Curso Online de Técnicas de Ventas y Atención al Cliente
Aprende a vender con método y profesionalidad
Vender no consiste en hablar más, presionar al cliente ni repetir un argumento preparado. Una venta profesional exige escuchar, formular las preguntas adecuadas, comprender las necesidades, presentar una solución relevante y facilitar una decisión informada.
Este curso proporciona un recorrido completo por la comunicación comercial, la atención al cliente y el proceso de venta. Aprenderás a evitar los errores más frecuentes, adaptar tu actuación a diferentes situaciones, presentar beneficios con evidencias, realizar demostraciones, gestionar objeciones y efectuar un seguimiento útil.
El curso combina contenidos didácticos, ejemplos, ejercicios de reflexión, actividades prácticas, cuestionarios por unidad y una evaluación final.
Duración:
40 horas
¿A quién va dirigido?
- Personas que desean comenzar a trabajar en ventas.
- Comerciales y vendedores que quieran actualizar sus técnicas.
- Profesionales de atención al cliente.
- Dependientes y personal de establecimientos comerciales.
- Emprendedores y autónomos que necesiten vender sus servicios.
- Personal administrativo que mantenga contacto con clientes.
- Empresas que quieran formar a sus equipos comerciales.
No se requieren conocimientos previos.
¿Qué aprenderás?
Al finalizar el curso serás capaz de:
- Comunicarte con claridad en situaciones comerciales.
- Escuchar y detectar necesidades reales.
- Diferenciar características, ventajas y beneficios.
- Adaptar la atención sin etiquetar al cliente.
- Preparar y desarrollar una entrevista de ventas.
- Formular preguntas abiertas, cerradas y de confirmación.
- Presentar argumentos relevantes y comprobables.
- Realizar demostraciones y utilizar materiales de apoyo.
- Reconocer el momento adecuado para solicitar una decisión.
- Evitar cierres forzados y prácticas de presión.
- Gestionar dudas y objeciones con profesionalidad.
- Realizar un seguimiento comercial útil.
- Atender reclamaciones y situaciones difíciles.
- Mantener una relación responsable con el cliente.
¿Cómo se desarrolla?
El curso se realiza completamente online a través de nuestra plataforma de formación. Cada unidad contiene explicaciones, ejemplos y actividades para aplicar lo aprendido.
Al terminar cada unidad, el alumno realiza un cuestionario de evaluación. Para completar el curso deberá superar también una evaluación final sobre los contenidos trabajados.
El aprendizaje es flexible y permite avanzar según la disponibilidad del alumno.
- El alumno dispondrá de un plazo máximo de 12 meses para completar el curso.
- Durante la formación contará con asistencia del tutor por correo electrónico y a través del foro del aula.
- Las consultas académicas se resolverán mediante el correo electrónico del tutor.
- Los cuestionarios de cada unidad permiten varios intentos.
- Para aprobar los cuestionarios de cada unidad y la evaluación final será necesario obtener una calificación mínima de 70 puntos sobre 100.
- El alumno podrá descargar el diploma en formato PDF una vez haya consultado todos los contenidos y superado las evaluaciones.
- El diploma es propio de Corporación Informática.
“¿Qué incluye la matrícula?”
La sección que preparamos todavía no aparece en la versión publicada. Colócala después de “¿Cómo se desarrolla?” y antes del diploma:
- Acceso a las 14 unidades.
- Material didáctico online.
- Actividades prácticas.
- 14 cuestionarios de evaluación.
- Evaluación final.
- Tutoría por correo electrónico y foro.
- Diploma de aprovechamiento en PDF.
- Acceso durante 12 meses.
- Atención para incidencias de acceso.
Diploma de aprovechamiento
El alumno que complete los contenidos y supere las evaluaciones recibirá un diploma de aprovechamiento emitido por Corporación Informática, en el que constarán el nombre del curso y su duración.
Este diploma acredita la realización de formación privada y no equivale a una titulación oficial, salvo que se indique expresamente lo contrario.
Técnicas de ventas: índice de contenidos
El curso desarrolla las competencias necesarias para comunicarse con el cliente, prestar una atención profesional, conocer la oferta, comprender el proceso de compra y aplicar técnicas de venta y gestión de objeciones de forma responsable.
Unidad 1. La comunicación
- Introducción: comunicar también se aprende.
- Naturaleza y definición de la comunicación.
- Tipos de comunicación.
- Elementos del proceso de comunicación.
- El proceso de comunicación.
- Problemas y barreras de comunicación.
- Personalidades de la comunicación.
- Interacción de caracteres.
- Comportamientos durante la comunicación.
- Las comunicaciones en la empresa.
- La comunicación en la venta.
- Ejercicio de reflexión.
Unidad 2. Comunicación oral y no verbal en ventas
- La comunicación oral.
- Características principales de la comunicación oral.
- Normas para una comunicación oral efectiva.
- Presentaciones comerciales ante un grupo.
- Comunicación telefónica con el cliente.
- La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo.
- Resumen de la unidad.
- Actividad práctica.
Unidad 3. Atención al cliente: principios y valor para la empresa
- La orientación de la empresa.
- La empresa orientada hacia el cliente.
- Coste de un mal servicio al cliente.
- Qué entendemos por servicio al cliente.
- Actividad práctica.
Unidad 4. Los servicios: características, tipos y calidad
- Definición de servicio.
- Servicio principal y servicios complementarios.
- Las actividades del servicio al cliente.
- Calidad y personalización del servicio.
- Cliente, comprador, consumidor y usuario.
- El servicio al cliente en diferentes sectores.
- Análisis y mejora de un servicio.
Unidad 5. Fases del servicio de atención al cliente
- El ciclo del servicio al cliente.
- Conocer al cliente: investigación y escucha.
- La fase de precompra.
- La compra y la formalización del pedido.
- El periodo entre el pedido y la entrega.
- Embalaje y presentación de la oferta.
- Exactitud y adecuación de la entrega.
- Facturación y realización de cobros.
- Servicio y apoyo posventa.
- Tratamiento de las reclamaciones.
- Resumen del ciclo del servicio.
- Actividad práctica: diagnóstico del ciclo.
Unidad 6. El producto
- Concepto de producto: características, beneficios y valor.
- Cualidades de los productos.
- Importancia del conocimiento del producto.
- Clasificación de los productos.
- El ciclo de vida del producto.
- La matriz BCG.
- Reposicionamiento del producto.
- Obsolescencia planificada.
- Estacionalidad.
- Productos estandarizados y productos diferenciados.
- Producto puro y producto añadido.
- Competencia directa y producto sustitutivo.
- La importancia de la marca.
- Gama y línea de producto.
- Resumen de la unidad.
- Actividad práctica.
Unidad 7. El perfil profesional del vendedor
- Introducción al perfil profesional.
- Personalidad del vendedor.
- Tipos de vendedores.
- Los conocimientos del vendedor.
- Motivación y destreza.
- Análisis competencial del vendedor.
- El papel del vendedor.
- Ejercicio de reflexión.
Unidad 8. Errores más frecuentes de los vendedores
- No dejar hablar al cliente.
- Descuidar la imagen profesional.
- Seguir vendiendo cuando el cliente ya está preparado para decidir.
- Hablar mal de la competencia.
- Prometer lo que no se puede cumplir.
- Hablar con imprecisión o fingir seguridad.
- Forzar el cierre.
- No realizar seguimientos.
- Ejercicio de reflexión.
Unidad 9. Tipos de clientes
- El cliente en el proceso comercial y la cadena de suministro.
- El cliente interno y los clientes profesionales.
- ¿Existen organizaciones sin clientes?
- Patrones de comportamiento durante la compra.
- Actividad práctica.
Unidad 10. Atención directa y comunicación con el cliente
- Introducción.
- El respeto como norma profesional.
- Actuaciones positivas y negativas en la atención directa.
- Cuándo y cómo empezar.
- Cómo actuar.
- Ofrecer información y ayuda.
- Ejercicio de reflexión.
Unidad 11. Situaciones difíciles en la atención al cliente
- Introducción.
- ¿Contribuye la organización a crear situaciones difíciles?
- Cuando la conducta tiene causas no visibles.
- Rechazo personal, prejuicios y dificultades de relación.
- Conductas difíciles relacionadas con la situación.
- Conductas repetidas, límites y protección del personal.
- Cuándo y cómo finalizar una relación comercial.
- Ejercicio de reflexión.
Unidad 12. El proceso de compra y venta
- Introducción: la venta como proceso.
- El proceso de compra y venta.
- Participantes en la compra: cliente, comprador y usuario.
- El comportamiento del cliente y los factores que influyen en la compra.
- Necesidades, motivaciones y frenos de compra.
- Diversidad y evolución de los hábitos de compra.
- Nivel de implicación y complejidad de la compra.
- Tipos de compra y grado de planificación.
- Métodos para conocer al cliente y tomar decisiones basadas en evidencias.
- Venta reactiva, proactiva y combinada.
- Influencia comercial, urgencia y libertad de decisión.
- Públicos, canales y modalidades de venta.
- Actividad final: diseño de un proceso de venta responsable.
Unidad 13. Técnicas profesionales de venta
- Introducción a la venta profesional.
- Fases del proceso profesional de venta.
- Contacto, presentación y encuadre de la conversación.
- Análisis de necesidades: preguntar, escuchar y confirmar.
- Argumentación basada en beneficios y evidencias.
- Demostraciones, pruebas y experiencias de uso.
- Materiales de apoyo para la venta.
- Decisión, cierre y formalización de la venta.
- Seguimiento comercial y atención posterior.
- Actividad final: desarrollo de una venta profesional.
Unidad 14. Gestión profesional de objeciones
- Introducción: comprender las objeciones.
- Qué puede expresar una objeción.
- El vendedor y las objeciones.
- Tipos de objeciones.
- Tratamiento de objeciones.
- Descripción de las objeciones.
- Vincular la objeción con una solución relevante.
- Descubrir la verdadera objeción.
- Prever la objeción.
- Responder ahora, posponer o consultar.
- Negación y corrección de información inexacta.
- Actividad final.
Evaluación final del curso
Cuestionario global para comprobar la comprensión y la aplicación práctica de los contenidos desarrollados en las 14 unidades.
